- オンデマンド
- 電子書籍
建設業の営業担当者読本 第2版
2023年10月、 第2版を刊行いたしました！
中堅・中小建設業の営業力強化のための必須知識を満載した決定版。今回新たに、筆者が実際に実施した建設営業担当者の能力チェックリストを集計し、その平均点をベンチマークとして掲載、またデジタル化に向けたSFAやCRMの活用なども解説。
“攻め”の営業手法や心得、その他実務で使える計画書の作成例も豊富に紹介！ 本書で基本の習得（振り返り）、さらに新しい知識も学んで頂くなど、スキルアップにご活用ください。
目 次
- はじめに
- 第１章 建設営業担当者の役割と能力要件
- 建設営業担当者の役割
- 建設営業担当者に必要な能力要件
- 基本姿勢（営業担当者としての意識・心がまえ）
- 営業マナー
- 商品（製品）知識
- 顧客管理
- 商談力
- 営業のプロセス管理
- 内部コミュニケーション
- 統計データで見る営業担当者としての能力要件
- 第２章 営業マナーの基本
- 営業マナーの重要性
- 身だしなみの基本
- 表情のつくり方
- 正しいおじぎの仕方
- 言葉づかいの基本
- 名刺交換の行い方
- 受付訪問時のマナー
- 商談時のマナー
- 電話応対
- 第３章 商談力を強化する
- 営業に求められるコミュニケーション能力
- ノンバーバルコミュニケーションの重要性
- 上手に聴く技術
- 上手に話す技術
- 顧客との交渉
- 顧客対応の話法
- クレーム対応
- 顧客のタイプを知る
- 商談ステップ
- 顧客ニーズの聴き取り
- 提案営業
- 第４章 営業力を強化する
- 営業戦略 ①受注目標と数値検討
- 営業戦略 ②建設市場とは何か
- 営業戦略 ③顧客市場の分類
- 営業戦略 ④ターゲット顧客の設定
- 営業戦略 ⑤戦略市場の検討
- 営業戦略 ⑥方針・目標・計画・活動の法則
- 計画的な営業 ①建設営業活動のマネジメント
- 計画的な営業 ②受注目標達成のための年間計画
- 計画的な営業 ③月間・週間計画による活動管理
- 計画的な営業 ④明日の行動準備はできているか
- プロセス管理 ①建設工事の営業プロセス
- プロセス管理 ②建設工事情報の収集
- プロセス管理 ③自社優位性の促進
- プロセス管理 ④受注戦略（営業ストーリー）
- プロセス管理 ⑤工事見込案件の管理
- 第５章 新規開拓力を強化する
- 新規開拓はなぜ必要か
- 新規開拓営業の事前準備
- 飛び込み営業のポイント ①受付突破
- 飛び込み営業のポイント ②不面先へのアポ取り
- 飛び込み営業のポイント ③営業の切り口
- 新規開拓を継続的に行う戦略・戦術
- 第６章 営業管理職のマネジメント能力を強化する
- 営業管理職に求められるマネジメント能力とは
- 建設営業部門の問題点
- 営業管理職のチーム営業によるマネジメント
- 企業方針と戦略を具現化する活動
- 営業組織として行動すべき基準の明確化
- 計画的な営業と実行力
- 営業情報の共有化
- チーム内での問題解決～会議体の機能化～
- 他部門との組織的な相互関係
- ＳＦＡ ・ ＣＲＭの活用
- 営業担当者の育成
- ＯＪＴによる教育のポイント
